La regla de oro de Juan Manuel García ‘Pincho’, experto negociador: “Prefiero ser feliz a tener razón”
Su último libro intercala estudios en ciencias del comportamiento con sus experiencias en la UCO de la Guardia Civil.
Es una guía para aprender a analizar, conocer e influir en los demás a través de la comunicación, la neurociencia y la psicología.
Juan Manuel García, conocido como ‘Pincho’, exintegrante de la Unidad Central Operativa (UCO) de la Guardia Civil, presenta su obra ‘Ciencias del comportamiento’ (Temas de Hoy), una disciplina que domina tras años de experiencia en la investigación de crímenes graves y negociación de conflictos.
El libro propone una inmersión profunda en la comunicación no consciente para aprender a leer a las personas e influir en ellas de manera efectiva. Partiendo de lecciones aprendidas desde sus inicios adolescentes en la hostelería hasta su labor policial, el autor desmitifica la idea de que analizar el comportamiento sea "magia", presentándolo como una habilidad sistemática basada en señales que emitimos sin darnos cuenta, como microexpresiones y gestos automáticos.
Esta disciplina científica integra conocimientos de psicología, neurociencia y criminología para estudiar la conducta humana mediante la observación empírica y la validación de datos. Aunque solemos creer que somos seres puramente lógicos, nuestras decisiones están profundamente influenciadas por las emociones; de hecho, sin el componente emocional, nuestra capacidad de decisión se vería gravemente afectada, dejándonos perdidos en un mar de opciones sin rumbo claro. En una entrevista con Noticias Cuatro, ‘Pincho’ revela cuál es su regla de oro en toda negociación: “Prefiero ser feliz a tener razón”.
Uno de los pilares del método de García es el "preperfilado", una técnica que consiste en recopilar información previa sobre un interlocutor para generar una conexión psicológica o ‘rapport’ inmediata. Este proceso permite identificar y utilizar estratégicamente los sesgos cognitivos, como el efecto halo o el sesgo de autoridad, que son atajos mentales que distorsionan nuestra percepción de forma predecible. El autor advierte que, en el mundo profesional y personal, no basta con ser competente, sino que también hay que parecerlo, ya que la percepción que los demás tienen de nosotros determina el trato y las oportunidades que recibimos.
El libro también destaca la importancia del lenguaje corporal y las microexpresiones, movimientos faciales ultrarrápidos que duran menos de medio segundo y revelan emociones auténticas de forma involuntaria. Basándose en las investigaciones de Paul Ekman, se detallan las siete emociones básicas —como la alegría, el miedo o el desprecio— que presentan patrones faciales universales, incluso en culturas aisladas. El cuerpo suele ser más honesto que el rostro; por ejemplo, la orientación de los pies es un indicador sumamente fiable de interés o deseo de huida, mientras que gestos como la "boca en ostra" delatan una contención emocional intensa que la persona intenta no mostrar.
Finalmente, el método de García se resume en una hoja de ruta de tres pasos: analizar, conocer e influir. Sin embargo, el autor subraya que la excelencia en la comunicación no debe sacrificar la autenticidad, ya que una técnica excesivamente ensayada puede caer en el "valle inquietante", produciendo desconfianza y rechazo en el interlocutor al percibirse como algo artificial. Dominar el arte de la comunicación no consciente no solo sirve para detectar incongruencias o prevenir conflictos inminentes, sino que es una invitación a mirar el mundo con otros ojos y lograr una transformación profunda en nuestra manera de conectar con los demás.
Para entenderlo mejor, podemos decir que aprender estas técnicas es como instalar un radar de alta precisión en un barco; aunque el océano de la comunicación sea profundo y a menudo turbio, el radar permite detectar las corrientes invisibles bajo la superficie y navegar con seguridad hacia nuestro destino.