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La venta es un proceso emocional y las marcas que transmiten autenticidad son las que más venden, según un estudio

Un estudio, publicado recientemente por la Universidad de Harvard, ha determinado que la venta es un proceso emocional y que, aquellas marcas que hacen al cliente sentirse respetado y que transmiten autenticidad son las que más venden.
Ante la llegada del 'Black Friday', una fecha clave en el calendario de consumo, grandes cadenas de distribución y todo tipo de comercios preparan sus ofertas para el que será uno de los días de más venta del año. Pero, según los expertos, el éxito de algunas marcas no se deben a estas ofertas, sino a las emociones que empujan a comprar a los clientes.
Así, cercanía, relevancia, empatía, experiencia y emoción son los sentimientos que llevan a un cliente a comprar un producto y a valorar una marca por encima de otra, según apunta el documento en el que han participado más de 20.000 consumidores.
"El reto de 2017 para las empresas, es llegar a conocer lo que piensa y motiva a su consumidor, para dirigir toda su estrategia de comunicación y ventas de una forma mucho más focalizada y rentable. Esto es una realidad posible, pero para llevarla a cabo es imprescindible que las empresas dejen de ver a sus clientes como meros números que engrosan sus cuentas, para empezar a trabajar relaciones emocionales que sean duraderas en el tiempo y rentabilicen la inversión publicitaria", ha explicado Isabel González, formadora internacional en neuromarketing y autora del libro 'Lo que nadie te había contado sobre el neuromarketing y las marcas'.
El estudio, apunta que, al ser la compra un proceso emocional, los clientes confían en las compañías que sienten que les entienden y respetan. Los investigadores ponen como principal ejemplo la marca norteamericana de artículos para actividades al aire libre REI: esta compañía anunció el año pasado que cerraba sus tiendas el 'Black Friday' para animar a sus empleados y clientes a pasar el día al aire libre con familiares y amigos. Al finalizar el año, la compañía informó que había incrementado sus ventas digitales en un 23 por ciento.
LAS COMPAÑÍAS TELEFÓNICAS, LAS MENOS RESPETUOSAS
Según los expertos, REI es la compañía que encabeza la clasificación de marcas que hacen al cliente sentirse respetado elaborada por estos investigadores. Dicha lista la forman compañías de entretenimiento como Disney, de cuidado personal como L'Oréal o Dove y de nuevas tecnologías, pues son percibidas por el cliente como las más "respetuosas" y que mejor le comprenden.
Por el contrario, las compañías de telefonía, instituciones gubernamentales y aseguradoras son las compañías menos valoradas pues los usuarios no se sienten bien tratados por ellas.
En referencia concreta a compañías españolas, González ha asegurado que "todavía les queda camino por recorrer en el sector de la venta emocional". A su juicio, hay empresas como Zara o Hero que están "haciendo un gran trabajo de conexión con el consumidor", pero ha advertido que los empresarios no deben olvidar que el objetivo final es "conseguir una comprensión empática de las necesidades y preferencias de los clientes, haciendo que éstos se sientan orgullosos de pertenecer a esa marca".