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"A la gente le encanta comprar, pero odia que le vendan"

Black Friday, compras, compras compulsivastelecinco.es

"A la gente le encanta comprar, pero odiamos que nos vendan cosas" y si sentimos que nos imponen, peor aún. Lo dice la experta en neuromarketing, Isabel González. Con las rebajas, descuentos y  otras iniciativas comerciales como el 'Black Friday' nuestro espíritu competitivo se refuerza y nos hace luchar por conseguir ese objeto oscuro del deseo, ahora en oferta, del que poco después nos arrepentimos por innecesario o porque nos mete en verdaderos aprietos económicos. ¿Qué hacen las empresas y marcas para que compremos más? ¿Cómo podemos evitar comprar más de lo que podemos o necesitamos? En este juego de equilibrios se mueven los consumidores.

Sin embargo, a veces esto no es suficiente. Las empresas saben nuestras costumbres, han estudiado nuestros hábitos, tendencias naturales y cada vez sus técnicas son más sofisticadas  para que compremos sus productos, con estrategias  que apuntan directas al subconsciente.
Del neuromarketing apenas hemos oído hablar, ni siquiera  imaginamos hasta qué punto un olor, un tipo de música o de iluminación, influye en nosotros a lo hora de incitarnos a comprar esto y no aquello.  Son técnicas de neuromarketing  que estimulan nuestras ansias de consumo sin que percibas que te están vendiendo, algo que como clientes “odiamos”.  “Odiamos que nos intenten forzar a comprar o que interpretemos que nos están engañando”.
Isabel González,  autora del libro  'Lo que nadie te había contado sobre el neuromarketing y las marcas'   lo deja claro y nos descubre cómo empresas y marcas hacen  para seducirnos y hacer que compremos más sin darnos cuenta.
Algunos de estos ‘trucos’, dice la experta, está en “usar los precios fraccionados, una cifra de 4.90 se percibe más económico, que cinco; hacer las ofertas rápidas, donde no se puedan comprobar los precios, compras flash que duran apenas unas horas, pero que no siempre son baratas”, aunque lo parezcan.
Este tipo de ofertas provoca la activación de "los centros de inmediatez en el cerebro". La persona se dice "voy a conseguir esta ventaja y la consigue, porque a las personas nos gusta conseguir las cosas rápido”.
Es precisamente la estrategia que siguen estas iniciativas del Black Friday o Cyber Monday, que concentran sus ofertas y descuentos en un día y juegan con la rivalidad y el egoísmo de los usuarios que ven como “un éxito” llevarse ese producto.
Saben que solamente tendrán un día para "conseguir un descuento del 40 del 30 o el 20%.  
Lo que transmite el cerebro es que "si compras ya, te vas a llevar esta ventaja competitiva, que vas a perder si lo haces dentro de dos días. Se activan los circuito de la recompensa  y las hormonas asociadas a la recompensa que de alguna forma pueden generar adicción.”
Las marcas también usan el 'odotipo', una técnica basada en el aroma o la fragancia para que identifiquemos los productos vinculándolos a sensaciones placenteras.
La música es otro elemento que relaja nuestras alertas y nos distrae incitándonos a consumir.  “Se ha estudiado que en restaurantes, donde hay música clásica gastamos más, que si la música es pop.”
De la misma manera, la iluminación también influye en nuestra disposición a consumir y los colores fuertes a comer y a comprar más, porque hasta una silla puede hacer que un comprador sea más reacio o flexible.
González, bióloga y empresaria, ha explicado a Informativos Telecinco algunas de las investigaciones  realizadas que prueban que si en concesionario de coches o en una sucursal bancaria un usuario sentado en una silla blanda tiene una disposición mayor para negociar y pagar más, que si el asiento es duro.
Las empresas saben esto y que las mujeres “realizan compras más caras cuando hacen regalos y compran productos para otros, mientras que los hombres se gastan más dineros en artículos para sí mismos”.
Estos datos son muy importantes para “proyectar sus campañas de cara a la Navidad”, porque a las empresas les “interesa focalizar sus esfuerzos en captar ese público objetivo que es el que se sabe va a consumir más en esas fechas”.
Sin embargo, estas técnicas de neuromarketing, no son números de magia, ni funcionan convirtiéndonos en autómata.  Con el uso de estas estrategias, "los consumidores se van volviendo inmunes y pierden su efecto".